Cerrar ventas es un proceso más delicado de lo que parece. Requiere habilidad, estrategia y pasión. En un área en el que todos los detalles son cruciales para el resultado, es importante prepararse con las mejores técnicas de ventas que sí funcionan.
Debido a la complejidad de las ventas, no todos están preparados para asumir el reto. Por otra parte, hay quienes lo hacen todo para lograr resultados, pero se desgastan con estrategias de ventas que no funcionan, están desactualizadas o son en extremo costosas.
A los vendedores se les evalúa de acuerdo a su tasa de cierre de negocios. Es por ello que, a lo largo de los años, han desarrollado técnicas para ser más efectivos. Hay estrategias de venta tradicionales y otras innovadoras. La metodología Inbound Sales o Ventas Inbound puede usarlas todas, porque lo que cambia es la perspectiva con la que entendemos al cliente.
En este artículo he recopilado las 6 técnicas de ventas comprobadas que, en mi experiencia, sí funcionan.
Técnicas de ventas tradicionales
Empecemos con tres técnicas de ventas tradicionales, que han sido exitosas y lo siguen siendo. La razón es que emplean trucos psicológicos que ayudan a los prospectos a dar ese último paso: comprar el producto o servicio.
1. Ahora o nunca
Esta es bastante conocida. Consiste en ofrecer un beneficio único al comprador que motive a la compra inmediata. Por ejemplo:
- Es el último que nos queda a ese precio.
- Tenemos 20% de descuento, solo para aquellos que se registren hoy.
- El descuento aplica solo para quienes compren antes de una fecha definida.
¿Por qué funciona?
Esta técnica genera un sentido de urgencia que motiva a los prospectos a comprar. Funciona, sobre todo, cuando los prospectos tienen la intención de comprar, pero, por alguna razón, no dan el paso. Esto también puede asociarse con crear una necesidad que el prospecto no sabía que tenía y la descubre al recibir una oferta que no puede rechazar.
No olvides que debes agregar valor a tu producto antes de ofrecer descuentos.
2. El resumen de cierre
El objetivo de esta técnica consiste en reiterar los productos que el cliente está pensando en comprar. Se hace énfasis en todos los beneficios y valor de su compra, para motivarlo a tomar una decisión definitiva.
Este sería un discurso de venta enfocado en esta técnica: “Así que tenemos una refrigeradora con puertas de acero inoxidable, garantía extendida de 10 años y nuestro servicio gratuito de entrega e instalación. ¿Cuándo sería el momento adecuado para la entrega?”.
¿Por qué funciona?
Al resumir todo lo que el prospecto acordó previamente en una lista que resalta los beneficios, lo ayudarás a visualizar mucho mejor la oferta que está obteniendo. Es probable que tome una decisión mucho más rápido.
3. El cierre de contraoferta
Los prospectos usualmente preguntan por descuentos o beneficios adicionales, porque saben que tienen todas las de ganar. De hecho, seguro que como vendedor lo estés esperando. Una vez tengas la aprobación de tu superior, podrás aplicar esta técnica para sorprenderlos. La recomendación es siempre tener algo extra para ofrecer.
Así que cuando pregunten “¿puedo tener un descuento adicional al realizar la compra?” sorpréndelos con un “¡Por supuesto! Pero, si hago eso por ti, ¿podrías firmar hoy el contrato?”
¿Por qué funciona?
Es muy poco probable que los prospectos esperen que aceptes sus exigencias de descuento. Así que, al hacerlo, se sorprenderán. Especialmente ante la oferta de cerrar ese mismo día.
Como habrás notado, las técnicas tradicionales de venta se centran en generar urgencia en los clientes potenciales, haciéndoles creer que necesitan comprar lo antes posible, para adquirir mejores beneficios. De esta forma se crea una necesidad que antes no estaba allí, motivándolos a tomar una decisión mucho más rápido.
Técnicas de venta modernas
Anteriormente, hemos visto técnicas que se centran únicamente en el momento de cierre. Sin embargo, hoy en día, con el surgimiento de las ventas inbound, sabemos que para que el proceso sea exitoso, se debe acompañar al prospecto durante todas las etapas, no solo en la última.
Es importante que los representantes de ventas se esfuercen en estos dos propósitos:
- Descubrir las necesidades del cliente.
- Comunicar de manera efectiva cómo sus productos o servicios específicos pueden ayudarlos a solucionar esas necesidades. Esta es la base de Inbound Sales.
Una vez que tengas claro estos dos puntos, puedes aplicar las siguientes técnicas:
4. La pregunta de cierre
Para lograr los objetivos planteados, debes sondear a los prospectos con una serie de preguntas. Ni bien se establece el contacto, el enfoque debe estar en cerrar la venta. La idea de las preguntas de cierre es que, a través de la comunicación, generes deseo en los clientes para eliminar cualquier objeción de compra.
Puedes cerrar la venta en forma de pregunta y, al mismo tiempo, referirte a las objeciones del cliente mientras ganas su confianza: “En tu opinión, ¿lo que te ofrezco soluciona tu problema?”
Esta pregunta te permitirá saber si tu cliente se encuentra convencido por tu producto, pero, al mismo tiempo, deja la puerta abierta para compras futuras. En caso de que la respuesta sea “no”, ten en cuenta que es su opinión y puedes seguir con el proceso de venta para hacerlo cambiar de parecer. Si la respuesta es “sí”, ¿qué esperas? ¡Hazlo firmar!
En el proceso de Ventas Inbound, nos aseguramos de que el cliente llegue al punto del primer contacto con la mayor cantidad posible de preguntas respondidas y su decisión de compra prácticamente tomada.
5. El cierre supuesto
Si desde el primer contacto crees que vas a cerrar la venta, esto puede tener un efecto increíble en todo el proceso. Sobre todo si mantienes una actitud segura y positiva. Pero la actitud no va a hacer todo el trabajo.
La técnica del cierre supuesto se basa en monitorear los intereses, objeciones y comportamientos de enganche de tu prospecto para tener un acercamiento que le genere valor real.
Por ejemplo, si un contacto ha interactuado con tu contenido, puedes preguntarle si le pareció interesante; o, al salir de una reunión, puedes indagar si la presentación cumplió con sus expectativas.
Quizá si acabas de ofrecerle una nueva información de tus productos, asegúrate de saber si podrías agregarle valor a su empresa, o si los ayuda a saciar una necesidad en particular. Siempre con el foco en recabar información que te ayude a concretar el cierre.
6. Réstale beneficios
Si tienes hijos habrás notado que cuando le quitas un juguete, lo querrán más que nunca. Aunque no lo creas, puedes usar ese mismo truco psicológico con tus prospectos.
Durante la negociación, cuando intenten rebajar el precio, retira de la oferta alguna característica o servicio y preséntales la nueva oferta con el descuento. Se enfocarán más en lo que les has quitado, que en el descuento en sí. De esta forma podrás llevarlos a optar por la oferta inicial con todos los beneficios.
Lo interesante de estas seis técnicas de venta, es que pueden aplicarse en el marco de una campaña de Inbound Sales. Combinando la innovación con la metodología para cerrar más leads que, al final del día, es lo que quieres lograr.
En cualquier caso, recuerda que las necesidades de tus clientes deben estar en el centro de la ecuación. Sus problemas deben solucionarse, y tu producto debe darles algún tipo de valor para mejorar su vida.
Y por último, ¡sé honesto! No ofrezcas cosas que no podrás cumplir o exageres los beneficios de tus productos, recuerda que tus clientes pueden convertirse en los mejores promotores o detractores de tu marca.
