Uno de los aspectos más emocionantes, pero a la vez más tensos, del comercio electrónico es saber cómo calcular el precio de venta de tus productos.
La determinación del precio es a la vez un arte y una ciencia que requiere tener una actitud experimental, junto con grandes dosis de intuición.
☝🏻 De lo que se trata es de señalar cómo quieres que tu marca y, por extensión, tus productos sean percibidos en el mercado.
A pesar de lo que se suele pensar, un precio bajo no siempre es recomendable.
Quizás generes miles de ventas pero, si eso se dilata a lo largo del tiempo, es posible que termines pasando por momentos difíciles, ya que no podrás cubrir tus gastos a final de mes.
Y aún más importante, si tu tienda opera en un mercado sensible a los precios, entonces, ¿qué vas a hacer?
✅ De todo esto te vamos a hablar en este artículo:
- ¿Cómo calcular el precio de venta unitario de un producto?
- Precio al por mayor vs. precio final
- Otras fórmulas para calcular el precio de venta final
Asegúrate de tener uno o varios productos rentables amplia y descubre cómo calcular el mejor precio de venta.
¿Cómo calcular el precio de venta unitario de un producto?
Imagina que vendes ropa en tu tienda de Shopify.
Si no quieres que el presupuesto de tu tienda online se desvíe demasiado, tendrás que aprender cómo poner precio a la ropa que quieres vender en tu ecommerce.
Por lo tanto, en esta primera parte del artículo vas a aprender cómo calcular el precio de venta al público para que logres una rentabilidad aceptable.
Elementos que debes tener en cuenta para calcular los costes
Antes de saber qué porcentaje se le pone a la ropa para vender en 2021, debes tener clara cuál es la estructura de costes de los productos que vendes en tu tienda online.
Y una vez que sepas cuáles son las partidas principales que tienen peso en el precio de venta unitario, podrás efectuar los cálculos adecuados.
Sin ánimo de ser exhaustivos, estos son algunos de los costos más habituales de una tienda online:
- Coste del producto: salvo que tú mismo manufactures tus productos —en ese caso deberías registrar los precios de los materias primas que usas— lo normal es que compres un producto al por mayor, y luego lo revendas por una cantidad superior a los clientes particulares. Por eso debes saber con precisión cuál es el precio unitario de cada producto.
- Salarios: tanto si tienes trabajadores como si eres tú solo, es imprescindible que registres las cantidades que todos los meses debes destinar a pagar los sueldos de tus empleados (y tu propio sueldo).
- Publicidad: si el tráfico de tu tienda te llega gracias a la publicidad en Facebook que pones todos los meses, los gastos que conllevan dichos anuncios deben computarse como un coste a tener en cuenta al calcular el precio de venta de tu tienda de ropa.
- Herramientas de pago: si utilizas plataformas de pago como PayPal, recuerda que por cada operación te cobrarán una comisión. Pues esa comisión debes tenerla en cuenta cuando estés analizando cómo ponerle precio a la ropa que vendes.
- Plataforma de ecommerce: las cuotas mensuales que pagas para poder disfrutar de los servicios de Shopify o la plataforma de ecommerce que hayas elegido también son costes a considerar cuando estés calculando el precio de tus productos.
- Logística: aunque generalmente los costes de envío se suman al precio de venta al público, como política de marketing puedes incluir los gastos logísticos en el precio (sin desglosarlos). En ese caso, deberás valorarlos también en tu estructura de costes.
- Otros gastos: si tienes que pagar los honorarios de una gestoría, la conexión a Internet, la electricidad que consumes o el alquiler de un local, también deberás registrar todos esos gastos para saber a qué precio vender tus productos.
La forma más simple de calcular el precio de venta de un producto
Para no complicar en exceso el cálculo del precio de venta, vamos a darte inicialmente una fórmula bastante sencilla de aplicar.
De forma general, puedes duplicar el costo del producto para llegar a un margen de beneficio del 50%.
Sin embargo, en muchos casos, querrás tener la seguridad de que tus productos tengan un precio dependiendo de una situación específica.
Te presentamos una fórmula fácil que te ayudará a calcular un precio de venta al por menor:
Precio de venta = [(costo del artículo) ÷ (100 – porcentaje de marca)] x 100
Así que, por ejemplo, digamos que quieres fijar el precio de un artículo que vendes en tu tienda, cuyo coste es de $15.
Si consideras que lo razonable es aplicar un margen del 45% —en lugar del habitual margen de ganancia del 50%—, así es como se calculará el precio de venta:
Precio de venta = [(15.00) ÷ (100 - 45)] x 100
Precio de venta = [(15.00 ÷ 55)] x 100 = $27.00
Precio al por mayor vs. precio final
Las ventas al consumidor final y al por mayor son dos procesos distintos: las ventas al por mayor pasan los productos de la producción a la distribución. En cambio, los puntos de venta final compran productos para vendérselos al consumidor final.
Los productores o distribuidores cobran precios al por mayor a los minoristas. Luego, es el minorista quien cobra a los consumidores por ese mismo producto a un precio más alto, que se conoce como precio minorista.
Los distribuidores utilizan diferentes enfoques para establecer precios al por mayor. El objetivo es obtener beneficio vendiendo productos a un precio más alto de lo que cuesta fabricar.
Por ejemplo, si el coste de producción es de 5€/unidad, establecer el precio en 10€/unidad supone obtener un beneficio bruto de 5€ en cada venta.
Ahora vamos a ver cómo calcular precios al por mayor:
✅ Conoce tu mercado:
Es conveniente que determines a qué segmento del mercado estás tratando de llegar y dónde encaja tu producto.
Si un precio más bajo es tu ventaja competitiva, tenlo en cuenta mientras haces el estudio de mercado.
✅ Calcular el coste de tus productos:
Ten en cuenta el coste total de fabricación o de compra del producto, según hemos visto un poco más arriba.
✅ Establece un precio de venta al por mayor:
Muchas empresas establecen el precio al por mayor multiplicando el coste total del producto por dos. Así te aseguras que tu margen de beneficio sea del 50%.
Tras ver cómo se calculan los precios al por mayor, a continuación te vamos a dar unas estrategias de precios al por mayor:
- Precio de absorción: hace referencia a tener en cuenta todos los costes, incluyendo los costes fijos y el margen de beneficio a la hora de fijar un precio. Se denomina absorción porque todos los costes están reflejados en el precio del producto.
- Precios diferenciados: se trata de una estrategia de precios al por mayor que se utiliza para optimizar el retorno de la inversión mediante el cálculo de la demanda del producto. En este caso, diferentes compradores en diferentes situaciones pagan diferentes precios por el mismo producto. Este método se basa en la idea de que la aceptación del comprador determina el precio en cualquier condición del mercado (si el cliente está dispuesto a pagar determinado precio, ese es el precio del producto).
- Estrategia de precios mixta: si vendes al por mayor tus productos a minoristas y, además, vendes directamente a través de tu página web, puedes utilizar una estrategia mixta para asegurarte de que seguirás obteniendo beneficios, sin importar a quién vendes tus productos. Si vendes al por mayor, como vas a vender más cantidad de producto, puedes bajar el precio. Pero si vendes directamente en tu tienda online, puedes vender al precio de mercado que están ofertando el resto de minoristas.
Otras fórmulas para calcular el precio de venta final
Ahora veamos otras técnicas para calcular el precio de venta final, tal y como lo hacen las grandes marcas.
1. Precio de venta sugerido por el fabricante
Conocido por sus siglas en inglés como MSRP, este es el precio que el fabricante recomienda usar a los minoristas para vender sus productos a los consumidores.
La primera y principal razón por la cual los fabricantes comenzaron a dar este tipo de directrices es para ayudar a normalizar los precios de los productos.
➡️ De esa forma se evitan las guerras de precios, ya que todas las tiendas venderán el mismo producto a un precio similar ⬅️
Sin embargo, existen una gran cantidad de factores que entran en juego, además del precio, que van desde las negociaciones con los fabricantes hasta la exclusividad del producto.
- Pros: como minorista, puedes ahorrarte unos cuantos dolores de cabeza si tomas el proceso de decisión de manera seria y vas a favor de la corriente.
- Contras: este sistema no es capaz de forjar o mantener una ventaja sobre cualquier competidor.
2. Precio Keystone
Esta es una filosofía de precios que los vendedores usan como una regla fácil a la hora de aprender cómo calcular el precio de venta de un producto.
Esencialmente, es cuando un vendedor duplica el costo al por mayor que pagó por el producto para determinar el precio de venta al público.
A partir de eso, existen una serie de escenarios en los que los precios keystone se pueden considerar demasiado bajos, demasiado altos, o justos para tu negocio.
Si tienes productos de poca rotación, con costos importantes de envío y manipulación, y en cierto sentido son únicos y escasos, entonces podrías lograr márgenes de beneficio considerables. Pero si tus productos son de alto consumo y fáciles de conseguir en otros lugares, utilizar el precio keystone puede ser un grave error de marketing en Internet.
- Pros: funciona como una regla de oro rápida y fácil que garantiza un margen de rentabilidad suficiente.
- Contras: lo más probable es que, dependiendo de la disponibilidad y de lo competitivo que sea un producto, se trate de una forma poco realista y eficiente de fijar precios (al menos desde un punto de vista competitivo)
3. Precios múltiples
Todos hemos visto éste tipo de precios en las tiendas de abarrotes.
Y también es bastante común en las boutiques de ropa, sobre todo en las tiendas que venden calcetines, ropa interior y camisetas. Por no hablar de su uso en las industrias de software y de electrónica.
Esta táctica sucede cuando los vendedores venden varios productos por un único precio, una táctica alternativa conocida como precio del producto empaquetado.
Por ejemplo: este estudio sobre el efecto de los precios múltiples en la venta de productos como las consolas portátiles de Nintendo Game Boy, señala que se vendieron una mayor cantidad de productos cuando se incluyó un pack de varios juegos en la oferta (en lugar de los habituales productos individuales).
- Pros: los minoristas que utilizan esta técnica para crear una percepción de valor más elevada —por un menor coste— pueden, en última instancia, generar mayores volúmenes de pedidos.
- Contras: al combinar distintos productos en un solo paquete a un precio único, te resultará más complicado vender los mismos productos de forma individual a un precio superior.
4. Precios de descuento
No es ningún secreto que los consumidores aman las ventas privadas, los cupones, las rebajas, los descuentos de temporada o cualquier otra promoción. Y a eso es a lo que nos referimos en este tipo de precios de descuento.
Hay varios escenarios en los que se podría considerar esta opción. Sobre todo si quieres aumentar el tráfico web en tu tienda. También podría servirte si deseas aligerar el inventario sin vender o para atraer a clientes muy sensibles a los precios.
- Pros: buen método para atraer más tráfico web a tu tienda y deshacerte de inventarios que ya se encuentran fuera de temporada.
- Contras: si lo utilizas con demasiada frecuencia, podría darte una reputación de minorista especializado en gangas, con lo que te resultará difícil que tus consumidores hagan sus pedidos a precios regulares.
5. Precios de pérdida de liderazgo
¿Alguna vez has entrado a una tienda sabiendo que tienen descuentos y terminas no solo comprando ese producto tan barato sino muchos otros más?
Esta técnica se basa en atraer clientes con un producto que desean a un precio más bajo que el de los competidores. Pero de ese modo, además, consigues que se fijen en otros productos adicionales que son más rentables.
El ejemplo clásico sería el de una tienda de comestibles que atrae a sus clientes vendiendo cartones de leche a un precio mucho más barato que el de la competencia.
Pero una vez dentro de la tienda, esos mismos clientes compran también pan, arroz y pollo a un precio más elevado.
- Pros: esta táctica puede hacer maravillas. Especialmente cuando consideras las compras complementarias o adicionales que un consumidor hará en tu tienda, lo cual deriva en un aumento de las ventas totales por cliente.
- Contras: al igual que sucede cuando se usa la técnica de precios de descuento con demasiada frecuencia, si te excedes con este tipo de precios, la gente solo comprará en tu tienda cuando ofrezcas gangas.
6. Precios psicológicos
El comercio es un juego en el que los comerciantes para competir se aprovechan de las diferentes maneras en que los clientes perciben los precios, dando paso a la fijación de precios psicológicos.
Como este estudio demuestra, cuando un consumidor gasta su dinero, experimenta una sensación de dolor o pérdida.
Pero, si por el contrario, le ayudas a minimizar el dolor que siente, la probabilidad de que los clientes realicen la compra aumentará considerablemente.
Por esa razón, muchos comerciantes etiquetan sus productos con precios que terminan en un número impar como 5, 7 o 9. Por ejemplo, con $7,99, en lugar de $8.00.
Ahondando en este tema, debes saber que lo más razonable es que el precio termine en 9.
¿Cómo lo sabemos? Gracias a investigadores del MIT y de la Universidad de Chicago, que publicaron un experimento llevado a cabo en tiendas de ropa para mujer con una horquilla de precios de $34, $39 y $ 44. Adivina cuál vendió más.
Fijar el precio del artículo en 39 dólares generó más ventas que cuando se puso el precio más barato de $34.
- Pros: ataca ligeramente la parte irracional del cerebro de un consumidor y desencadena compras por impulso, a través de la percepción de un acuerdo de negociación.
- Contras: cuando estás vendiendo productos de lujo, si bajas el precio de un número completo como $1,000 a $999.99, puedes causarle un daño al posicionar la reputación de tu marca en un escalón inferior.
7. Precios por debajo de la competencia
Para saber cómo calcular el precio de venta de tus productos, puedes usar esta técnica basada en utilizar los precios de la competencia como punto de referencia. Y a partir de ahí, implementar conscientemente precios por debajo de ellos, con el objetivo de atraer a más consumidores a tu tienda online.
- Pros: esta estrategia puede ser prodigiosa si eres capaz de negociar con los proveedores para obtener costes más bajos por unidad.
- Contras: esta técnica puede ser difícil de sostener en el tiempo, sobre todo si eres un minorista que obtiene márgenes menores de los esperados durante mucho tiempo (y tus costes son similares a los de tus competidores).
8. Precios por encima de la competencia
Continuando con la estrategia anterior, aquí es donde debes compararte con tu competencia, y ver si tus precios están por encima de los de ellos. De esa forma, vas a lograr que tus productos sean considerados como más lujosos o de prestigio.
El ejemplo principal de esta técnica es Starbucks, cuyos precios son más elevados que los de Dunkin’ Donuts.
Incluso así, Starbucks ha sido capaz de posicionarse en la mente del consumidor como una marca de más calidad.
- Pros: esta estrategia de precios puede generar un «efecto halo» sobre los productos de tu empresa, dando a los consumidores la percepción de que tus productos son de mejor y más alta calidad, debido a la cantidad que tendrán que pagar por ellos.
- Contras: puede ser difícil lograr tus objetivos si tus clientes son muy sensibles a los precios, Más complicado aún si encima tienen varias opciones para la compra de productos similares.
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9. Precios ancla
Esta es otra táctica psicológica basada en enumerar tanto el precio de venta como el precio original. De ese modo, podrás cuantificar el ahorro que un cliente va a percibir y qué va a ganar al hacer la compra, aprovechando el sesgo cognitivo de anclaje.
Un estudio realizado por Dan Ariely tuvo como dinámica juntar a un grupo de estudiantes a los que antes de empezar se les pidió que escribiesen los dos últimos dígitos de su número de la Seguridad Social.
Tras hacer esto, el experimento prosiguió mostrándoles una serie de productos como vino, chocolate o equipos informáticos.
A continuación, se les pidió que presentasen una oferta para estos artículos.
Lo llamativo del experimento es que los participantes con números de la Seguridad Social más altos hicieron ofertas entre un 60% y un 120% más elevadas que las que hicieron los que tenían dígitos bajos.
Esto tiene una explicación: el número que habían apuntado antes de hacer sus ofertas sirvió como ancla y punto de referencia.
Mediante los precios ancla, el precio original se establece como un punto de referencia en la mente de los consumidores. Al constatar que el precio de venta es inferior al original (al ancla), consideran que la oferta es irresistible.
La otra manera de tomar ventaja de este efecto psicológico es colocar intencionalmente un artículo con el precio más alto junto a otro más barato.
De ese modo, se consigue llamar la atención del cliente hacia el más barato.
- Pros: si el precio original es mucho más alto que el de venta, se disparará automáticamente una respuesta en el consumidor. Este efecto fomenta las compras impulsivas, al creer que está ante una excelente oferta.
- Contras: cuando el precio ancla es poco realista, puede producirse desconfianza e indignación por parte del cliente. Ya que fácilmente puede investigar si esto es verdad o mentira desde el lugar en donde se encuentre, gracias a sus dispositivos móviles.
¿Ya sabes cómo calcular el precio de venta unitario de un producto?
Ahora que ya sabes cómo calcular el precio de venta al público de tus productos, queda claro que no hay un enfoque totalmente blanco ni negro, que permita optimizar el precio al máximo.
El precio es un elemento dinámico y en permanente movimiento. Y eso dificulta la toma de decisiones correctas. Incluso así, esperamos que estas técnicas te hayan ayudado.
Si has utilizado activamente alguna de ellas, haznos saber cómo te funcionó. Y si hay otras que recomendarías, coméntalo a continuación.
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¡Aclaremos conceptos para tener precios rentables!
¿Cuál es la fórmula para calcular el precio de venta?
Esta es la fórmula: Precio de venta = [(costo del artículo) ÷ (100 – porcentaje de marca)] x 100 ¡De nada!
¿Cómo calcular el precio de venta unitario de un producto?
Para calcular el precio de venta unitario de un producto, primero debes calcular el precio de coste total (salarios, costes del producto, publicidad, logística, herramientas de pago…) y dividirlo por el número de unidades totales. Una vez que sepas el precio de coste unitario, puedes usar la fórmula anterior para calcular el precio de venta unitario.
¿Cómo calcular el precio de venta en Excel?
Abre Microsoft Excel y crea una nueva hoja de cálculo. En esa nueva hoja debes crear una columna para reflejar todos los costes que afectan al precio de venta. Una vez que hayas calculado todos los costes, aplica el margen de ganancia que deseas aplicar y obtendrás el precio de venta.
¿Cómo calcular el precio de venta con una calculadora?
Para determinar el precio de venta con una calculadora debes multiplicar en tu calculadora el precio de coste de tus productos por el porcentaje de rentabilidad que deseas aplicar a tus productos. El resultado que obtengas será el precio de venta al que debes vender tus productos.
Acerca del autor
Humayun Khan es Estratega de contenido de ventas en Shopify. Conéctate con él a través de Twitter.
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