ᐅ Proceso de venta: Qué es, etapas y ejemplos - InboundCycle (2024)

¿Qué es el proceso de venta y cómo funciona?

Elproceso de ventaes la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción finalse lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía.

Las 4 fases del proceso de venta

El proceso de venta está formado por 4 fases, son las siguientes:

Fase 1: Atención (A)

En esta primera etapa del proceso de venta la empresa va a intentar llamar la atención de sus potenciales clientes hacia su producto o servicio. Puede hacerlo utilizando muchas técnicas, pero todas ellas deben estar relacionadas con la acción final que será la venta.

Por ejemplo, probablemente si vendemos móviles y disfrazamos a un comercial como tal conseguiremos captar la atención de los posibles clientes en la calle, pero ¿vamos a incrementar las ventas con esto? Difícilmente. Hay que llamar la atención del usuario e intentar hacerlo avanzar con nosotros en los siguientes pasos.

Por este motivo, esta fase de Atención, con un enfoque más inbound, le llamamos también Atracción, ya que es el usuario el que viene a nosotros porque detecta que podemos ser una posible solución a sus necesidades.

Fase 2: Interés (I)

Una vez que hemos captado la atención del cliente, por ejemplo con un blog en el que hablamos de las principales novedades en terminales móviles del mercado, debemos despertar su interés para lograr una conversión a registro.

¿Cómo se hace esto?

Pues, si seguimos con el ejemplo de venta de móviles,podrías explicarle las ventajas que le supone un determinado teléfono. Y hacerlo mejor que nadie. Podemos servirnos de gráficos, de infografías, u ofrecerle opiniones de expertos que les ayuden a descubrir por qué ése es el smartphone que necesita.

El potencial cliente debe comenzar a inclinarse hacia las posibilidades que ofrece la empresa en esta fase, y eso sólo se logra si nos aseguramos que le ofrecemos la información que necesita y somos claros, concisos y diferentes al resto en esto.

Gracias a este enfoque y un acercamiento más inbound, conseguiremos que el potencial cliente nos deje sus datos, para que podamos seguir nutriéndolo y acompañándolo a lo largo del proceso.

Fase 3: Deseo (D)

Si tras captar la atención del cliente en la primera fase, logramos despertar su interés en la fase anterior, es muy probable que el cliente potencial llegue a la fase 3. En ella, se experimenta el deseo por tener ese producto o servicio.

En el caso de nuestro ejemplo, nos encontramos con que todo el contenido que hemos desarrollado en nuestro blog de empresa ha sido capaz de mostrarle gráficamente y de forma concisa las ventajas del producto. Hemos sido tan convincentes que ahora desea tener ese móvil.

Además, si hemos captado sus datos, le podremos ir educando y hacerle llegar información relevante de su interés sobre el sector y el producto, que le animarán a pasar a la siguiente fase.

Fase 4: Acción (A)

Si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se producirá la fase final, la de la acción. En esta fase ocurre la decisión de compre. El cliente ya está convencido del tipo de producto que quiere y por lo tanto, se produce la transacción económica y la compra del bien o servicio.

Desde el punto de vista inbound, esta fase de acción se entiende como el cierre de la venta y la fidelización posterior, para convertir este cliente en promotor.

Se termina así el ciclo de venta del producto dentro de la empresa. Todo lo que siga será ya parte del proceso post-venta.

Ejemplos del método AIDA

Ahora que hemos abordado cada una de las fases del ciclo de venta, compartimos contigo algunos ejemplos prácticos con los que creemos que la teoría quedará más clara:

Método AIDA en copies para redes sociales

En el siguiente ejemplo verás cómo intentamos llamar la atención del usuario con una cuestión que le afecta directamente, pero además le damos la solución que le llevará a clicar en play y ver el vídeo

Método AIDA en publicidad online

Otro ejemplo interesante es la publicidad online y cómo las marcas trabajan sus copies para captar la atención del potencial cliente.

En el siguiente caso verás cómo la marca recurre a la mención de la salud de la mascota como método para llamar la atención de su buyer persona, ofreciéndole a continuación algunos datos de su producto y animándole a consultar más información al respecto con un enlace que va directo a la página corporativa de la empresa.

Método AIDA en vídeos

Este ejemplo de Pepephone muestra cómo tocar un tema que suele preocupar a su buyer persona: que no le suban la tarifa cada año.

Para ello, hablan no solo de no subir la tarifa, sino de bajarla cada año, con el objetivo de captar la atención del usuario. Pero, ¿como puede ser? Ahí comienza la investigación, exponiendo los detalles de la tarifa, con un cierre de vídeo en el que anima a los usuarios a hablar directamente con ellos por teléfono.

El proceso de venta está íntimamenterelacionado con el proceso de compra. Mientras el proceso de venta lo desarrolla la empresa buscando que se produzca la transacción económica en la fase final, el segundo lo lleva a cabo el cliente. Este consiste en el proceso que sigue un usuario desde que se da cuenta que tiene una necesidad o motivación hasta que adquiere un producto o servicio para resolverla.Una buena estrategia de marketing debe considerar ambos ciclos.

¿Por qué es importante tener bien definido nuestro proceso de venta?

Un proceso de venta bien definido y elaborado va a ser la clave para hacer crecer nuestro negocio y ser conscientes de cómo mejorarlo, ya que es el proceso a través del cual vamos a cerrar nuestros clientes.

Pero no se trata solo de un argumento, los números también lo demuestran. Así pues, veamos por qué seguir un proceso de ventas definido en las empresas es algo más que una buena idea.

Según un estudio de la Sales Management Association, en 2020 el 90% de las empresas que utilizan un proceso de ventas formal y guiado se clasificaron como las de mayor rendimiento.

Pero eso no es todo, los estudios de mercado realizados por TAS Group y Harvard Business Review también ponen sobre la mesa que las empresas que aplican un proceso de ventas superan a las que no lo hacen. Por ejemplo:

• TAS Group, en referencia al estudio Dealmaker Index, afirma que el 70% de las empresas que siguen un proceso estructurado en las ventas tienen un alto rendimiento.
• Un estudio del Harvard Business Review (HBR) demostró que las empresas con un proceso de ventas estandarizado experimentan un aumento de los ingresos de hasta un 28% en comparación con las que no lo tienen.
• En otra investigación, HBR revela que el 50% de las organizaciones de ventas de alto rendimiento admiten tener procesos de ventas "estrechamente supervisados, estrictamente aplicados o automatizados". Mientras tanto, el 48% de las organizaciones de bajo rendimiento tienen procesos de venta inexistentes o informales.

Lo que muestran estas cifras es que tres parámetros principales de las ventas -ingresos, rendimiento y precisión de las previsiones- tienden a aumentar significativamente cuando una empresa adopta un proceso de venta estandarizado.

Sin embargo, según el Objective Management Group, ¡el 68% de los vendedores no sigue ningún proceso de venta!

Así que podemos decir que muchas más empresas podrían mejorar la gestión de sus procesos de venta y, por lo tanto, mejorar sus resultados.

9 factores que influyen al proceso de venta

Antes de entrar al detalle con las fases de la venta del modelo AIDA, vamos a comentar brevemente otros factores que afectan al proceso de venta y que debemos tener en cuenta, con el objetivo de formular y mejorar el proceso de venta desde una base estratégica.

1. Buyer persona

En primer lugar, como en cualquier definición estratégica, debemos empezar por la creación de un arquetipo de cliente ideal y así satisfacer necesidades. Esto te ayudará a optimizar los recursos de marketing de tu empresa.

2. Posicionamiento del producto

A nivel de estrategia también es muy importante tener claro cuál es el posicionamiento de tu empresa o del producto o servicio que ofreces. Esto te ayudará a comparar tu lugar en la mente de los consumidores frente a la competencia.

3. Objetivos claros

Para saber qué queremos lograr y cómo está funcionando nuestro proceso de venta es primordial tener unos objetivos claros y bien definidos (objetivos SMART). Estos serán la hoja de ruta de nuestro proceso, ya que son el motivo por el cual los llevamos a cabo del modo que lo hacemos.

4. Presupuesto disponible

También es muy importante ser conscientes de los recursos de los que dispones en la empresa y estimar la inversión que destinarás a tus estrategias, si todavía no tienes tu presupuesto de marketing elaborado te animamos a echarle un ojo a este completo artículo para ponerte manos a la obra.

5. Equipo de ejecución

Muy relacionado con el punto anterior, a nivel de recursos también nos referimos al equipo humano. Considera si cuentas con el equipo comercial encargado de esta labor.

6. Infraestructura

También a nivel de recursos has de tener en cuenta si la empresa tiene tienda física u online, si necesita un almacén y qué logística se ejecutará en el proceso de ventas.

7. Canales de distribución

¿Desde dónde puedes ofrecer esta venta? Considera también las plataformas digitales para venta y distribución que utilizarás.

8. Precio del producto

El valor de nuestro producto o servicio va a determinar en gran medida la duración del proceso de venta. Cuanto más alto sea el precio, más largo es el proceso de venta, ya que el cliente ha de comprender el valor de dicho producto o servicio, especialmente si no lo conoce previamente o no reconoce la marca.

9. Tipo de ventas

Por último, aunque pueda parecer obvio, has de tener claro cuál es tu modelo de negocio B2B o B2C, ya que esto marcará toda tu estrategia de ventas.

Y hasta aquí todo lo que necesitas saber para entender qué es el proceso de venta, cómo funciona y puntos importantes a tener en cuenta a la hora de trabajarlo. ¿Te lanzas a trabajar el tuyo?